年4月24日佐力药业（）发布公告称：华安证券、西南证券、光大证券、平安证券、坚果投资、悟空投资、大成基金、北京金百镕投资管理有限公司、东方红资产管理有限公司、富国基金管理有限公司、上海尚近投资管理合伙企业、泰信基金管理有限公司、长盛基金管理有限公司、长城证券、融通基金于年4月21日调研我司。

问：公司百令片和乌灵胶囊都中标了广东省中药集采,此次集采中标对公司有何影响?

答：广东省本次集采的价格在公司的预期内。乌灵胶囊和百令片本次集采中选，巩固了广东联盟所在区域的市场份额，虽然销售价格有所降低，但有利于减轻患者用药负担，提高药品可及性。公司将抓住国家鼓励医疗机构使用基药目录品种、集中带量采购药品以及鼓励中西医结合的政策机遇，以价换量，扩大中选产品在广东联盟区域的销售，提高市场占有率，提升品牌影响力，以实现经营业绩的持续增长。

问：集采降价对零售有影响吗?

答：广东联盟本次集采主要是医疗机构报量采购，没包含零售药店。在医院渠道以外的市场，公司通过布局OTC和线上电商业务去推动。公司目前OTC团队的人员总数达百人，近期新引进了一名OTC销售总监，也加大了跟连锁大药房的合作及品牌宣传力度，努力实现零售业务的进一步扩增。

问：医院的覆盖情况如何?医院覆盖有何计划?

答：我们的主营产品自年进入基药目录后，“稳自营、强招商”，医院终端覆盖，截止年，医院终端总数突破了1万家，医院终端数突破了家。医院终端数量的增加是过去几年推动公司业绩持续增长的重要原因，也为未来的增长奠定了基础。乌灵胶囊和百令片都是多科室用药的产品，公司一方面通过丰富多彩的学术推广活动，医院科室的覆盖，让更多的医生了解产品、了解身心同治理念，在慢病人群中推广中西医结合的处方习惯；另一方面，继续积极利用国家鼓励使用基本药物和集采品种的机会，医院终端的开发和市场覆盖。

问：目前上海疫情对于公司华东地区的业绩有何影响?

答：目前上海疫情比较严重，人们都呆在家里，医疗机构运营也不正常，对4月份的销售会有一定的影响。我们也积极应对，如西宁地区子公司发货受疫情的影响，我们采取了绕道发货的方式来解决。另外，适当增加库存，以保证相关地区的供货。在上海封控期间，出现抑郁焦虑和睡眠障碍的人群有所增加，相信上海地区的疫情应该会很快控制住并解除封控，届时应该会有一定的增长。

问：目前中药饮片和配方颗粒在浙江的发展前景如何?

答：目前国家大力支持发展中医药，注重用现代科学解读中医药学原理，走中西医结合的道路，未来中医药的战略地位将更加突出。浙江作为首批示范区之一，中医药配方颗粒和中药饮片的市场比较。我们属于浙江的本土企业，主要市场也是在浙江。但是浙江目前的整个政策及指导也较为严谨，目前整体价格不低，特别是像杭州这样的省会城市。对这两块的发展我们是有信心且有优势的，公司也是作为10亿营收来布局的。中药饮片和配方颗粒，公司将围绕“挖潜力，拓市场，强管理，稳增长”开展工作，医院招投标、基层医疗市场及门诊渠道的拓展。

问：公司去年OTC占比是多少?接下去怎样去推广OTC业务?

答：目前公司产品乌灵胶囊和百令片在OTC端的销售占比大概在10%左右，我们接下去将会招纳OTC方面的优秀人才，一方面通过电商销售模式加大推广，另一方面通过学术推广、开展世界睡眠日主题活动、核心门店打造、健康讲座、专家义诊等方式，进一步宣传我们的产品，目前取得的效果和反响还不错，未来会继续加大力度。

问：国内生产配方颗粒的龙头企业近期有大幅度的提价,公司的中药配方颗粒是否会调价?在浙江区域销售规模预期能达到多少?

答：配方颗粒因为品种众多，药材价格波动不一，原材料的波动生产成本会导致配方颗粒的终端价格也会有变动的，公司会根据药材价格波动、运营成本变化及市场行情等调整产品销售价格。公司是浙江省中药配方颗粒科研专项试点企业，主要销售范围在浙江省内，目前我们对浙江区域的销售情况非常有信心。公司接下去会积极推进中药配方颗粒国家标准和省级标准的备案工作，期待配方颗粒从浙江市场走向全国市场，力争将公司的中药饮片和配方颗粒发挥协同作用，未来做到10亿营收的市场规模。

问：我们现在的研发侧重在哪些方面?

答：乌灵菌粉作为独家产品，乌灵胶囊作为一类新药，所以乌灵菌粉的进一步深度开发、乌灵胶囊二次开发是我们目前的研发重点。灵香片作为乌灵系列的一个新产品，与我们的灵莲花颗粒产品类似，同属于妇科类，也是作为研发的重点。聚卡波非钙片在年12月获得国家药品监督管理局批准并取得《药品注册证书》，其成为国内首家通过一致性评价，用于缓解肠易激综合征（便秘型）患者的便秘症状，为国家医保目录产品，是一种惰性的、体内无吸收的高分子聚合物，长期的毒性实验未发现明显不良反应，临床应用中不良反应的发生率较低，安全性好，后期将结合同时治疗便秘和腹泻做进一步研发，市场前景将会更大。另外，我们也将围绕公司专长的市场领域，如神经科、精神科、泌尿科等引进或开发系列产品，发挥协同效应。

问：请从您的角度判断一下中成药的未来趋势?

答：首先集采属于国家的大方向，我们要积极应对。中药原材料的价格波动比较大，为确保产品质量和中标产品的可持续供应，集采降价的幅度跟化药比要小很多。而且，国家大力扶持中医药产业的发展，出台了一系列的扶持政策，国家目前对于中医药发展是一个支持且保护的态度。随着老龄化社会的到来，中成药会以合理的价格惠及更多的人，这是大趋势。

问：未来两年的销售费用预期如何?

答：公司近年来加大营销费用的投入，持续扩展营销网络。随着乌灵系列等产品销售额的提升，规模效应得以体现，销售费用率会有所下降。如果我们推出类似聚卡波非钙片等新的大品种产品，前期市场开发投入较大，销售费用也会有一定的变化。公司经过这些年的整合和管控，销售费用等已处于比较科学的阶段。后期将通过精益管理，通过全面预算管理制度等一系列措施，进一步降低成本费用，增加公司效益。

问：今年全年的一个情况预期是怎么样的?

答：从一季报的情况来看，公司较好地延续了去年的增长态势。疫情给各行各业的增长均带来了困难与挑战，我们希望能克服困难，抓住国家鼓励使用基本药物和集采品种的机会，在慢病人群中推广中西医结合的处方习惯，同时加大OTC销售和电商销售，以实现公司经营业绩的持续增长。

问：公司今年和明年在营收和利润这块是否有规划?

答：年开始，在营销方面，公司实施“稳自营、强招商、布零售、全模块”的营销策略，医院开发和覆盖，医院已突破1万家。从营销战略上来说，医院达到一万家以上，未来的整体销量已非常值得期待，医院做深做精做透，医院的科室开发和上量。乌灵系列产品——灵泽片年实现了翻倍，含税销售突破了1亿元。今年和明年的具体业绩请持续